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2006年,對醫(yī)藥行業(yè)來說,是多事之秋的一年;對桑迪營銷機構來說,卻是不平凡的一年!
回首桑迪走過的歷程,一步一個腳印,每一年都在默默創(chuàng)造營銷奇跡,為業(yè)界品牌的成長奉獻智慧。2005年底,桑迪營銷機構總部移師中國著名的光大會展中心,在這個國際綜合型商務舞臺,桑迪高瞻遠矚,把準脈運籌帷幄,支奇招決勝千里,同時一個個項目團隊深入中國的各個區(qū)域,深度沉入市場、扎根市場,為企業(yè)提供實戰(zhàn)策劃,幫助執(zhí)行團隊提供精準的營銷指導服務。
正是這種嚴謹務實的策劃風格,過去一年里,我們所服務的品牌有5個入圍“2006中國十大醫(yī)藥營銷事件”!它們在市場上的表現(xiàn)為業(yè)界有目共睹!
“潘高壽的野狼行動”被《南方都市報》、《新京報》等媒體評選為“2006十大營銷事件—人物”之一;
東藥集團的“珍珠行動”也入圍醫(yī)藥首席招商網(wǎng)——搜藥網(wǎng)評選的“十大醫(yī)藥營銷事件”!
……
珍稀渭:“珍珠行動”拉開東藥轉型序幕
作為“中國化學合成藥搖籃”的東藥集團,為了實現(xiàn)從生產(chǎn)為中心向市場為中心、從原料藥向OTC市場的戰(zhàn)略轉移,企業(yè)開始積極尋求外腦支持,在一輪策劃實力與成功經(jīng)驗的搏弈中,桑迪營銷機構成為了東藥集團整體品牌策劃及兩個品種(東北制藥總廠的珍稀渭、沈陽一藥的整腸生)的全程營銷顧問。
桑迪對東藥集團東北制藥總廠的眾多品種進行細致分析后,果斷選擇“珍稀渭”作為拳頭產(chǎn)品。經(jīng)過精心策劃,抓住胃病“三分治、七分養(yǎng)”的特點,創(chuàng)造性地提出“治胃養(yǎng)胃,六日短療程”的概念,為珍稀渭進行系統(tǒng)產(chǎn)品力提升,從產(chǎn)品概念入手,提出“珍稀渭里有珍珠,治胃養(yǎng)胃珍惜胃”的核心訴求,同時,對包裝進行全面改觀,突出閃閃發(fā)光的珍珠串聯(lián)起的“珍珠胃”,以綠色為主體背景色,增強產(chǎn)品的識別性與視覺沖擊力,增強產(chǎn)品的銷售力。
珍稀渭的首選市場定為企業(yè)總部基地遼寧省,東藥集團東北制藥總廠克達事業(yè)部承當了珍稀渭的整體營銷推廣任務。從今年3月19日開始,東藥以“回收過期藥”的公益性活動正式拉開珍珠行動的序幕。短短的兩人星期內,珍稀渭在遼寧省四個主要地級市相繼推出過期藥換購活動,幾十家媒體爭相報道,產(chǎn)品信息得以迅速傳播。
與此同時,在4月中旬的鄭州“國藥會”上,由桑迪全程策劃、代號為“珍珠行動”的“中國醫(yī)藥經(jīng)濟高端論壇”成功舉行,在醫(yī)藥界產(chǎn)生了巨大影響力。
在桑迪貼身式服務下,2006年,“珍珠行動”闖關東,以遼寧為試點,四個戰(zhàn)區(qū)同時推進,整體取得了驕人業(yè)績,擠身胃藥市場前三甲。這不僅為2007年“珍珠行動”下江南提供了樣板模式,而且邁開了東藥戰(zhàn)略轉型的重要一步。
新年伊始,“珍珠行動”被醫(yī)藥首席招商網(wǎng)——搜藥網(wǎng)評為“2006十大醫(yī)藥營銷事件”之一!
輸血技術公司:用營銷為自身“輸血”
作為復星集團醫(yī)療器械板塊的核心企業(yè),上海輸血技術有限公司曾經(jīng)是國內輸血市場的領導品牌,其主導產(chǎn)品輸血相關耗材在業(yè)內的地位曾無人能及,部分產(chǎn)品的市場占有率一度高達100%,呈獨攬全國市場之勢。
近年來,隨著國內市場競爭的加劇和國家對血液耗材產(chǎn)品監(jiān)管力度的加大,輸血市場風云突變,加上企業(yè)自身的一些歷史原因,產(chǎn)品銷量每況愈下,市場占有率逐年下滑,部分區(qū)域的市場份額已被競爭企業(yè)瓜分殆盡。
曾經(jīng)輝煌的輸血技術公司陷入了前所未有的困境,在企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵時刻,輸血技術公司攜手桑迪,進行全面診斷與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。桑迪專家組對企業(yè)進行了6力診斷,在此基礎上提出了營銷規(guī)劃及決策建議,以營銷為突破口,制訂新的市場策略。輸血技術公司以正確的決策力為指引,經(jīng)過其后半年多的運作,其銷售業(yè)績迅速整體回升,企業(yè)重新收復了部分失去的市場,逐步走上了“品牌復興之路”!
奇康維藥:七劍下天山,確立維藥第一品牌
作為維藥領軍企業(yè),2006年,奇康維藥通過文化招商和品牌營銷,不僅探索出了一套新型廠商合作關系,而且企業(yè)品牌知名度在全國范圍內也大幅提升,成為民族藥成功營銷的典范。
從2005年底開始,奇康維藥開始和桑迪合作,桑迪充分調動一切資源,2006年初,率先在全國媒體上進行新聞造勢,發(fā)稿達200余篇,使奇康維藥名聲大振;緊接著在4月份的鄭州藥交會上,傾力推出“奇康維藥七劍下天山”的主題招商活動,以營銷論壇、維族歌舞、主題會展等形式,借助熱播電視劇《七劍下天山》的知名度推廣文化招商,七個主力品種同時推出,引起了代理商的極大興趣,創(chuàng)新式地建立起了新型廠商合作關系。
9月份,奇康維藥再出重權,邀請著名歌唱家克里木出任形象代言人,這也是維藥歷史上的第一位代言人,并舉行了維藥奠基人哈孜巴依銅像揭牌儀式,通過一系列的運作,奇康維藥在國內逐步樹立了維藥第一品牌印象。
如果把2006年比喻成奇康維藥“亮劍”,那么,2007年,該是奇康維藥“出劍”了。
整腸生:“藍色風暴”席卷腸藥市場
作為東藥集團旗下的另一個核心企業(yè),沈陽第一制藥廠推出的“整腸生”在經(jīng)歷了12年的市場積淀后,決定發(fā)力腸藥市場,此時此刻,沈陽第一制藥廠果斷選擇與桑迪合作。
桑迪對腸藥市場仔細分析后,沒有將整腸生與其它微生態(tài)制劑競品對比,而是用“新一代腸道藥”的概念和所有腸道藥競爭,并提出“治腸不傷腸”的核心訴求,大力倡導“腸道用藥急需升級換代”,在“升級換代”中搶占先機,順勢成為領軍品牌。同時,整腸生的廣告策略也非常成功,在深刻挖掘產(chǎn)品的內涵后,整腸生找到了適合自身階段性的產(chǎn)品代言人、著名的廣告明星——許曉力。在整腸生的平面和電視廣告中,許曉力拿著整腸生,做著“OK”手勢的幽默形象在消費者腦海烙下了深刻印象。此外,為了應對目前品牌藥普遍存在的終端攔截現(xiàn)象,桑迪為其度身訂制了“新終端戰(zhàn)術”,從而保證了策略最大限度的落地。
經(jīng)過一系列的成功運作,包裝為藍白雙色搭配的整腸生,成為了2006年腸藥市場最搶眼的品牌。憑著優(yōu)異的表現(xiàn),整腸生也被《醫(yī)藥經(jīng)濟報》評為“2006醫(yī)藥營銷十大關鍵詞”之一!
歐詩漫:進軍美容保健品,打造珍珠整體美容方案
作為最早和最專業(yè)的珍珠產(chǎn)業(yè)集團,20年來,歐詩漫集團充分發(fā)揮浙企穩(wěn)步經(jīng)營的風格,由小到大,企業(yè)年銷售已超過3億元,尤其在化妝品市場,歐詩漫已成為二、三級市場的珍珠美容類領導品牌。
為了繼續(xù)鞏固化妝品的市場地位,并進軍珍珠美容保健品領域,德高望重、經(jīng)驗豐富的沈董事長希望在營銷上實現(xiàn)創(chuàng)新,英明地選擇與桑迪合作。桑迪通過新聞營銷,適時借助SK-II事件,為天然安全的珍珠美容品迎來機會制造聲勢,獲得了良好的傳播效果。
緊接著,桑迪通過6力診斷,將化妝品和保健品進行全面整合,提出“珍珠整體美容方案”,并為納米珍珠粉進行了核心概念提煉,將打出“江南水鄉(xiāng)、珍珠女人”特色,以古典旗袍的美闡釋了珍珠的魅力,通過系列創(chuàng)意平面表現(xiàn)品牌策略,同時制定了以化妝品為依托,保健食品順勢補充的整體營銷策略,通過幾個市場試點運作,打響珍珠整體美容概念,為歐詩漫品牌全面注入“江南印象”,拉開了全國珍珠美容品牌營銷工程的序幕。
古漢養(yǎng)生精:向渠道終端要銷量,再創(chuàng)區(qū)域品牌營銷奇跡
作為清華紫光古漢藥業(yè)的主力品種,古漢養(yǎng)生精的三年全程營銷策劃,傾注了桑迪團隊的大量心血,深挖古漢養(yǎng)生文化、整合品牌形象,深化產(chǎn)品概念,從產(chǎn)品策略的制定到系統(tǒng)營銷方案的策劃與跟蹤指導,桑迪認真做好了古漢養(yǎng)生精的參謀顧問,幫助古漢養(yǎng)生精創(chuàng)下了區(qū)域市場單品回款過億的佳績,成為了醫(yī)藥行業(yè)成功營銷的典范。
2006年,古漢養(yǎng)生精在湖南本土市場加大了營銷力度,通過網(wǎng)絡重整和渠道梳理,加強價格維護,同時強化對分銷體系的深度開拓和跟蹤服務,擴大終端鋪貨面和銷售點,在媒體廣告投入不到產(chǎn)出3%的比例范圍內,古漢養(yǎng)生精銷售同比增長40%,再度成就了一個區(qū)域品牌向渠道和終端管理要銷量的奇跡,其成功策略大大超越了區(qū)域市場的其他成功品牌!
古漢養(yǎng)生精的區(qū)域營銷模式也被《醫(yī)藥經(jīng)濟報》評為“2006醫(yī)藥營銷十大關鍵詞”之一!
康王骨痛靈酊:6力營銷成就骨貼四分天下
作為云藥的重要成員,滇虹藥業(yè)的康王骨痛靈酊雖然對治療骨病效果顯著,但與其它同類產(chǎn)品相比,還需要突出差異化亮點,且在此之前,貼劑市場已形成了以奇正藏藥、桂林天和、羚銳股份為代表的三足鼎立局面。康王骨痛靈酊以前主要在部分區(qū)域市場運作臨床,迅猛發(fā)展的滇虹藥業(yè)希望把這個品種做大做強,決策層意識到,必須從OTC方面尋求新突破。
為了實現(xiàn)成功轉型,須在OTC營銷方面下大功夫,在眾多咨詢機構中,滇虹藥業(yè)毅然選定了其從前的合作伙伴——上海桑迪營銷機構。桑迪營銷機構從產(chǎn)品力打造、產(chǎn)品概念塑造、平面軟文的策略與執(zhí)行方面,為滇虹藥業(yè)提供了專業(yè)的智慧支持。通過6力營銷評估后,桑迪認為:以策劃力為龍頭,把握正確的決策,通過提升產(chǎn)品力、整合產(chǎn)品概念,進行表現(xiàn)形式與策略上的創(chuàng)新,并借助強有力的執(zhí)行力,康王骨痛靈酊有望在骨病市場新一輪的競爭中獲得成功。
2006年,在國內骨貼市場,康王骨痛靈酊如一匹黑馬,氣勢兇猛,通過高空宣傳造勢,地面強力推廣策略,將骨痛靈酊在多個區(qū)域市場成功打響,成為終端營銷的一道獨特風景線?低豕峭挫`酊的成功,打破了原來骨貼市場三足鼎立的格局,使骨貼市場呈現(xiàn)四分天下之勢!
骨痛靈酊也被《醫(yī)藥經(jīng)濟報》評為“2006醫(yī)藥營銷十大關鍵詞”之一!
藍天茶:打通中國茶業(yè)品牌營銷關節(jié)
作為河南省重要的能源基地,藍天集團主營電力、燃氣、化工三大板塊,企業(yè)資產(chǎn)總量超過70億元人民幣。近年來,藍天進軍茶葉產(chǎn)業(yè),2006年,在經(jīng)過多輪仔細篩選后,最終決定與桑迪合作。
桑迪首次將品牌營銷引入茶業(yè),借鑒快速消費品、醫(yī)藥保健品的渠道建設經(jīng)驗,構建全國終端銷售網(wǎng)絡,建議藍天放眼茶業(yè),而非茶葉,打造中國茶業(yè)第一品牌,從而以茶業(yè)品牌帶動整個藍天集團的品牌推廣,以集團實力來整合茶業(yè),并推動中國茶業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,讓“茶”這一傳統(tǒng)飲品全面回歸。項目組經(jīng)過深入調研及多次頭腦風暴后,將“藍天茶,潤天下”作為藍天茶的核心概念定位,并進行了時尚而新穎的創(chuàng)意表現(xiàn)。同時通過制造新聞事件進行宣傳造勢,在信陽茶葉文化節(jié)拍賣會上,“藍天玉葉”以100克14.9萬元的高價一舉奪得“信陽毛尖茶王”稱號,創(chuàng)下了中國綠茶拍賣價格之首,刷寫了中國茶葉拍賣之最!高出西湖龍井以前每斤拍賣72萬元的記錄!
此次活動極具轟動效應,被全國多家媒體轉載,“藍天玉葉”的品牌價值得到極大提升!
美加:“氧”概念洗牌面膜市場
美加氧貼膜是化妝品行業(yè)的明日之星,為了在競爭激烈的面帖膜市場有所作為,企業(yè)希望找到一家善于不斷創(chuàng)新的咨詢機構合作,經(jīng)過嚴格考察,他們認定了桑迪。經(jīng)過對產(chǎn)品和市場的仔細研究后,桑迪建議美加跳出面膜市場,創(chuàng)造新的藍海,打造“氧貼膜”概念,形成差異化,且完全高于面貼膜市場。為了增加品牌內涵,廣告創(chuàng)意方面,把握核心“氧”字,美加氧貼膜,通過海藻“注氧理療”,制造氧氣美女!并選擇了長相酷似李英愛的模特作為產(chǎn)品代言人,借勢韓劇《大長今》,打造“氧氣一般的美女”,充分展示了“美加”獨特的品牌文化魅力。
今年夏季,以“注氧理療”為核心概念的美加氧貼膜橫空出世,并選擇了有“醫(yī)藥保健品、化妝品大本營”之稱的呼和浩特市啟動“破冰之旅”,迅速開啟了市場,在兩個月內投入產(chǎn)出比達1∶2,半年內成為蒙派營銷的新另類,引起了同行的廣泛關注,“氧貼膜”也將成為一個劃時代的美容概念,被業(yè)內企業(yè)或代理商紛紛效仿!
潘高壽:野狼行動成功升級,爭霸傳奇即將演繹
“野狼行動”是潘高壽藥業(yè)的一個整體營銷規(guī)劃,它包含著三個方面的內容:如何將一個區(qū)域品牌拓展為全國性品牌?如何讓一個中華老字號煥發(fā)出新活力?如何實現(xiàn)品牌價值的大幅提升?過去的一年里,“野狼行動”大獲成功:截止2006年底,潘高壽已啟動了全國所有省份市場;最新評估數(shù)據(jù)顯示,潘高壽品牌價值已從過去的1億元上升到4.15億元,其價值已經(jīng)超過自身銷售規(guī)模;同時,潘高壽已躋身于國內止咳藥前三甲。作為潘高壽品牌傳播的合作伙伴,桑迪動用了自身的一切媒體資源,在全國多次重復亮相潘高壽品牌,使之成為2005年、2006年醫(yī)藥行業(yè)最閃亮的品牌字眼。
“野狼”已經(jīng)成為了潘高壽營銷隊伍的品牌和代名詞。2007年,“野狼行動”將進入升級版——“野狼爭霸傳奇”,潘高壽不僅要覆蓋全國市場,未來三年,企業(yè)要參與治咳市場的霸主之爭,成為治咳市場的領軍品牌。
潘高壽“野狼行動”也被《南方都市報》、《新京報》等媒體評為“2006十大營銷事件”之一。
在這一個個成功案例的背后,處處體現(xiàn)桑迪創(chuàng)造的“6力營銷”理念的閃光點,桑迪將品牌6力營銷工具運用得十分嫻熟,針對不同背景的企業(yè),不同特點的品種,進行個性化策略設計,確保企業(yè)或品種在不同階段突出不同的“營銷力”!
把準脈運籌帷幄,支奇招決勝千里!這是桑迪營銷機構的策劃風范!2006年,最令桑迪倍感欣慰的還是一份份來自客戶的真摯評價:
廣藥潘高壽董事長兼總經(jīng)理魏大華:兩年來,潘高壽品牌從“兩廣”走向全國,品牌知名度大幅提升,在這一轉變的過程中,桑迪為我們策劃的新聞傳播尤為關鍵,全國各類媒體的數(shù)百篇新聞報道拉開了潘高壽“野狼行動”的序幕。與桑迪營銷機構的合作中,我們感受到了專業(yè)新聞營銷的力量……
東藥集團:桑迪務實的作風、專業(yè)的策劃、差異化策略、貼身式服務,使沈陽一藥“整腸生”的銷售規(guī)模大幅提升,品牌知名度也得到了極大的提高,并成為了腸道藥市場強有力的大品牌!桑迪的策劃也使東藥“珍珠行動”如虎添翼,“珍稀渭”也成功擔起了東藥總廠進軍OTC的先鋒品牌,這都為東藥集團的品牌戰(zhàn)略轉型奠定了很好基礎……
歐詩漫集團董事長沈志榮:過去的20多年,我們嘗試了很多營銷方法,也聘請了很多策劃高手,總覺得營銷缺少點什么。去年,桑迪為我們提出的歐詩漫品牌核心概念及“整體美容方案”讓我們豁然開朗,到此刻,我們才算真正把江南水鄉(xiāng)、珍珠美容、旗袍女人、歐詩漫品牌進行了有機融合……
復星集團行政人事總監(jiān)、上海輸血技術有限公司執(zhí)行董事徐綱:在桑迪6力營銷的支持下,上海輸血技術有限公司走上了“品牌復興之路”,在合作中,我們深深感覺到,6力營銷模式非常適合本土企業(yè),同時,桑迪的精準策略也為實現(xiàn)營銷目標提供了很好的決策依據(jù)……
奇康維藥總經(jīng)理陳金成:維藥最強的是自然資源,最缺的是營銷資源,多年來,我們?yōu)橛泻盟庂u不出去而迷茫,去年,和桑迪的合作,極大的彌補了我們在營銷資源上的不足,獲得了滿意的效果,桑迪策劃的“奇康維藥七劍下天山”使我們的7個主力品種全部走出了天山,推向了市場,進行了精彩亮劍!目前,我們與桑迪的“出劍行動”正在緊張的籌備著……
古漢養(yǎng)生精營銷總經(jīng)理竇新強:與桑迪合作的三年中,應該說真正實現(xiàn)了雙贏的目的,桑迪憑著專業(yè)的營銷理念、系統(tǒng)的策劃能力,對產(chǎn)品的充分領悟,對古漢養(yǎng)生文化的精準把握,有效的幫助了古漢養(yǎng)生精品牌形象的傳播與業(yè)績的提升。一直以來,我們合作得非常默契,雙方也成為了很好的朋友……
作為一個提供全程營銷智慧支持或者關鍵板塊營銷支持的專業(yè)顧問機構,2007年,桑迪將繼續(xù)運用其獨創(chuàng)的“6力營銷”理論體系,為更多的企業(yè)把脈支招,再續(xù)輝煌!桑迪將用自己的智慧與行動,不斷的證明自己:桑迪不做無銷售力的策劃!
張繼明,著名實戰(zhàn)派營銷專家,桑迪營銷機構首席咨詢官,品牌6力營銷實戰(zhàn)理論創(chuàng)始人。著有“藥品、保健品、化妝品”營銷實戰(zhàn)專著——《謀定市場》、《智攬?zhí)煜隆贰ⅰ稜I銷無規(guī)則,執(zhí)行有標準》,倡導“不做沒有銷售力的策劃”的行銷理念。中國醫(yī)藥保健品化妝品市場“以小搏大”營銷奇跡締造者!連續(xù)三年被業(yè)內評為最富有銷售力的實戰(zhàn)派營銷專家!先后服務的品牌有:三株、安利、腦白金、清華紫光古漢養(yǎng)生精、恒壽堂、可采、昂立、八峰氨基酸、滇虹藥業(yè)、伊人凈、贛南海欣藥業(yè)、四環(huán)藥業(yè)、藍天集團、東藥集團、整腸生、潘高壽等。敬請關注“桑迪營銷網(wǎng):www.sidea168.com”,聯(lián)系電話:021-64835180,64325499,E-mail:sidea@263.net